El Mundial 90 y el Plan B del Dr. Bilardo

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En un artículo anterior, “Barbarians at the gate”, había comentado la deriva de una gran compañía (Nabisco) cuya estrategia de crecimiento fracasa pero, aun así, sus gestores mantienen inalterable esta estrategia hasta que el fracaso queda en evidencia. Facilitando, finalmente, la compra “hostil” de la compañía y una dura reestructuración.

La teoría del “foco” en los negocios es bastante común hoy en día.  Originalmente basada en las ideas de Michael Porter (1985), consiste concentrar todos los esfuerzos de una compañía en pos de uno o de unos pocos objetivos de negocios, con el declarado propósito de acelerar su cumplimiento. Con ese motivo, se reducen sustancialmente los recursos dedicados a los objetivos secundarios (o directamente se eliminan, cerrándose líneas de negocio o áreas enteras).

En el fondo no es más que la trasposición al mundo de los negocios de la vieja teoría militar prusiana del “schwerpunkt” (el “punto focal”).  Es decir, la misión del estratega consiste en determinar dónde se puede romper el equilibrio de una batalla y concentrar, en el momento adecuado, todos los recursos en ese punto, para abrir una brecha en la defensa enemiga, generando una reacción en cadena que lleve a la victoria. En los negocios, esto equivale a “llegar primero” o “ganar una posición de liderazgo” en determinado mercado. Bajo este prisma, todo lo demás es secundario.

Es una práctica muy celebrada y publicitada…cuando funciona.  Quienes preconizan esta teoría llegan a confundir la causa con el efecto. En esta visión, la causa de éxito no es que la estrategia esté bien construida a partir de los insights del mercado, de la excelencia en la ejecución, de los fallos de la competencia o de la propia suerte. Dicen que se ha llegado al éxito por el “foco” puesto en la misma. 

Pero, claro, no siempre la estrategia elegida funciona. No es posible que funcione siempre en todas partes y en cualquier momento. Sobre todo en sectores cuyo ciclo de evolución es extremadamente rápido, como en los negocios tecnológicos o digitales, basados sobre todo en la innovación. 

Como todo negocio basado en la innovación, el margen de incertidumbre es mucho más alto, y el éxito es mucho más raro. No es extraño que en muchas compañías se utilice la palabra “apuesta” para describir un “área de foco”, partiendo de la base que no hay certeza alguna de tener éxito.  El problema de llevar esta práctica hasta el final es que puede transformarse en un “todo o nada”.

Debido a esto, las compañías suelen desarrollar “escenarios alternativos”. En forma más coloquial un “Plan B”, que esté preparado para ejecutarse (realizando los cambios necesarios en forma rápida y organizada) en caso de que el “Plan A” (“enfocado”) no logre los objetivos.  Es lo que explican Randy Komisar y John Mullins en su libro “Getting to Plan B: Breaking through a Better Business Model”, donde incluyen ejemplos de compañías como Amazon, eBay o Patagonia.

En síntesis, el arte de un buen gestor es: (1) tener siempre a mano un “Plan B” y (2) elegir el momento oportuno de cambiar de A a B, si el primero no funciona.

Sin embargo, una deformación muy común es persistir en el foco estratégico elegido (el “Plan A”), mucho más allá del punto donde es evidente que ha fracasado. En el fondo es bastante natural: a nadie le gusta reconocer errores de bulto y tiene miedo a las consecuencias de asumir ese fracaso, de su propia posición en la organización, o de salir de su zona de confort y entrar en una zona de incertidumbre.  Es lo que pasó en el caso citado de Nabisco. Es el espíritu del Jefe de Estado Mayor prusiano, Moltke, en la batalla de Sadowa.  Durante un momento difícil alguien le preguntó a Moltke qué planes había para una retirada: "Aquí se trata del futuro de Prusia, aquí no habrá retirada", respondió. 

Un buen ejemplo sobre cómo se desarrolla y se elige el momento de pasar de “A” a “B”,  lo podemos encontrar en la gestión de la selección argentina de fútbol durante la Copa Mundial de Fútbol de 1990, por su entrenador, el Dr. Carlos Bilardo y su cuerpo técnico. Gestionar un equipo de fútbol en una competencia profesional, en el fondo, no difiere demasiado de gestionar el equipo humano de una organización. Por eso, muchos entrenadores o gestores deportivos son invitados a dar conferencias y son elementos de inspiración en el ámbito empresarial.

La selección argentina había ganado la Copa Mundial de 1986 en México a partir de dos grandes diferencias competitivas: un diseño táctico innovador (el 3-5-2) y el estado de forma del mejor jugador del mundo de la época: Diego Maradona. Sin embargo, cuatro años después, en 1990, las cosas no pintaban tan bien.

El esquema del 3-5-2 había sido una ventaja porque daba al equipo superioridad numérica en el sector medio, con lo cual recuperaba más fácilmente el balón y lo tenía en su posesión durante mucho más tiempo que el rival. En consecuencia, podía atacar y no ser atacado. En 1986, la selección argentina preparó este esquema en total secreto y ningún equipo estaba preparado para contrarrestarlo. Para 1990, todas las selecciones competitivas habían replicado el mismo diseño táctico: ya no era una ventaja.

La otra ventaja decisiva, Maradona, tampoco estaba ya en su mejor estado de forma.  Desde 1986, había decaído físicamente por su indolente estilo de vida y su adicción a las drogas. La temporada italiana de 1989-90 había sido muy exigente (su equipo había ganado la Liga) y su preparación física no había podido planificarse con antelación.

Sabiendo esto, Bilardo y su equipo se abocaron a planificar la Copa Mundial de 1990, innovando nuevamente.  El nuevo diseño se basaba en disponer de dos laterales-volantes-ofensivos de gran capacidad aeróbica y talento innato para romper las defensas, en 1 contra 1. De esta forma el equipo podía disponer de 4 atacantes netos con la posesión del balón, y ganar superioridad en ataque contra la línea de 3 defensas.  Sin embargo, pese al foco colocado en esta nueva estrategia, que creían ganadora, decidieron preparar un “Plan B”.

El 8 de junio de 1990, en el match inaugural contra Camerún, la selección argentina estrenó su “Plan A”.  Los laterales-volantes-ofensivos que romperían el partido eran Roberto Sensini y Néstor Lorenzo: jóvenes, rápidos y talentosos, fogueados en Italia.  En el ataque, Abel Balbo había entrenado para pasar como lateral derecho en momentos del partido.  Camerún, según lo esperado, presentó el esquema 3-5-2.

El Plan no funcionó.  Los laterales-volantes no consiguieron romper las defensas.  Diego Maradona estaba estático, muy fácil de anular.  Casi no consiguieron crear situaciones de peligro en la primera etapa, en medio de un juego muy violento de los africanos.  En el segundo tiempo se intentó un cambio de nombres.  Bilardo quitó a un defensor y Lorenzo pasó a su posición, Abel Balbo pasó al carril derecho y se incorporó otro delantero, Claudio Caniggia.  Pero tampoco se conseguía quebrar a la tozuda defensa camerunesa.

En el minuto 67 ocurrió lo impensado. Por un error del portero, Pumpido, Camerún marcó un gol. Los africanos se encerraron completamente en su campo. Bilardo reemplazó al otro lateral-volante por Gabriel Calderón, pero manteniendo el mismo esquema.  Hubo un dominio abrumador del balón y el terreno. Los africanos terminaron con 9 hombres por la rudeza de su juego, pero ganaron el partido.

Era un fracaso estrepitoso. Nunca un equipo africano había derrotado a uno Sudamericano en un Mundial. La prensa cayó sin piedad sobre el equipo y su entrenador, y la sombra de una temprana eliminación empezaba a planear sobre todos.  Bilardo lo resumió así: “Para borrar esto, ahora tenemos que llegar a la Final”. Pero lo peor de todo era que el nuevo plan no había funcionado, ni siquiera contra un equipo de segundo orden como Camerún. 

El entrenador se enfrentaba a un punto de inflexión.  Tenía otros dos partidos para reivindicarse y clasificar para seguir en el campeonato, o podía fracasar y sufrir la eliminación. Podía insistir en la misma estrategia, largamente pensada y ensayada en los meses anteriores, la que los jugadores conocían mejor. De hecho, muchos entrenadores hubiesen preferido “morir con su idea”, antes de reconocer un error. Pero decidió aplicar el “Plan B”.

En el siguiente partido, decisivo, se enfrentaba a la siempre difícil selección de la Unión Soviética.  También se jugaba la clasificación, al haber sido vencida por Rumanía. Un empate o una derrota dejaban prácticamente eliminados a los dos equipos. No había margen de error.  El entrenador argentino introdujo 5 cambios en la alineación del equipo:

-      Reemplazó a los laterales-ofensivos que se habían preparado para el puesto: Sensini, Lorenzo y Balbo, y colocó dos laterales puros: Basualdo y Olarticoechea.

-       Cambió la línea defensiva e introdujo dos nombres nuevos, que habían estado entrenando en las marcas personales: Monzón y Serrizuela.

-      Colocó al velocísimo Claudio Caniggia en la línea de ataque, como único delantero libre, para desahogar a Maradona, que se retrasaría como lanzador y playmaker.

-    Acompañarían a Caniggia, dos volantes rápidos, con llegada, pegada y definición, como Pedro Troglio y Jorge Burruchaga.

Este esquema de juego permitía un mayor control del balón y aprovechar mejor las capacidades de los jugadores, en ese momento. Era realista: Maradona no volvería a ser el de México y los nuevos roles en los que tenía tanta esperanza (Sensini, Balbo) no funcionaban como él había esperado. Se adaptó a la realidad.

Pedro Troglio recibiendo instrucciones de Carlos Bilardo

El partido con la Unión Soviética fue una final.  Nervioso y luchado, Argentina pudo mantener el control del juego, a pesar incluso de algunas circunstancias desafortunadas (como la grave lesión del portero Pumpido). La defensa fue sólida, los laterales ayudaron a mantener el control del balón, Maradona y Caniggia se adaptaron bien a sus nuevos roles, Troglio y Burruchaga, incluso marcaron los dos goles con los que se ganó el encuentro.

Durante el resto del campeonato, con matices, el Plan B siguió funcionando. Con su decisión arriesgada, el entrenador logró devolver la confianza a sus jugadores. Estos se dieron cuenta de que los cambios funcionaban y de que el cambio de plan era la estrategia correcta, a pesar del “sacrificio” de los compañeros, que no volverían a tener protagonismo en la Copa Mundial.  

Reconocer el error y cambiar de esquema, además, aumentó su autoridad sobre el grupo y le permitió tener mayor influencia en el juego. Pocas veces un equipo estuvo tan pendiente de su entrenador y fue tan disciplinado para seguir sus tácticas e instrucciones sobre el campo. El equipo siguió ganando y consiguió su objetivo: llegar a la Final de la Copa Mundial. Y sólo perderla en los últimos minutos con un penalti discutido contra el mejor equipo del campeonato, Alemania.

El caso de la Selección Argentina en la Copa Mundial de Italia demuestra las dos premisas. Tener siempre a mano un “Plan B” y (2) elegir el momento oportuno de cambiar de A a B, si el primero no funciona. Requiere un esfuerzo adicional para pensar los escenarios alternativos y estar preparado para aplicarlos en caso necesario. 

Y, sobre todo, una enorme dosis de humildad y responsabilidad en el momento de tomar la decisión....